构建在线教育行业的销售漏斗

销售漏斗是从事销售行业人士非常熟悉的模型，从销售线索的采集，到各个环节的转化，最终获得客户成交，其中的每个环节的瑕疵，都可能极大影响转化率。我们先看一下常见互联网营销型网站的转化漏斗，如下图所示：

展示次数：一般和广告的投放预算有直接关系，投放量大，则展示次数就越高；

访问量：也就是网站的点击量。从展示到点击的关键，在于展示的标题文案策划是否到位；

询盘：就是客户咨询，其关键在于网站落地页是否把企业和产品的实力完美的呈现出来；

成交：这主要体现销售人员的销售能力。

理解营销型网站的转化过程，有助于我们快速了解在线教育的课程销售转化。下图为常见网课的销售转化漏斗：

首先从宏观上看，自己的市场和销售模式符合未来教育企业的要求，包括：

1、尝试定义过建立自己的获客漏斗；

2、是否启用CRM系统，至少采用Excel文件每天/每周对获客的相关数据进行统计和分析；

3、销售线索是否由市场部负责获取，并基于销售业绩等因素进行分配，销售部门负责转化；

4、整体运营会议是否是基于数据来展开的，迭代以周甚至天的频率展开，并且自愿尽可能能够统一分配，并不是各行其是。

漏斗的每一个阶段的结果指标和影响因素需得到识别定义，记录最终和分析，这是所有运营的基础。有这些数据，就可以有的放矢地开展运营，提升各层的转化效率。现在刚转线上的线下培训机构从线索到购买普遍转化率在2-3%，但可以提升到10%甚至更高。

整个转化流程从线下转到线上（电话、群、个别联系），销售线索数量会减少，转化率也会在一开始降低。这就要求每天分析转化率，找出瓶颈，集中资源，单点突破。销售运营部是和线下不同的部门！

组织结构和工作方式可能需要每天迭代，来适应提升转化率的要求。以结果为中心，不以以前的权利结构为中心。

以下是适应销售漏斗的组织部门负责建议：

·有效线索数、分渠道线索数（负责：市场部）

·试听数/线索数（分渠道、整体）（负责：销售部）

·定金/试听、定金/线索、全款/试听、全款/线索（分渠道、整体）（负责：销售、教学、教研部门）

·开课数/全款数 （负责：教学/服务）

·做过转介绍动作/用户数、转介绍用户数/总用户数、转介绍渠道线索的转化率 （负责： 增长/运营部门）

1、建立CRM系统，并建立销售线索打分和分配的规则，然后统一收集、为线索打分，并进行分配。优质线索必须分配给优秀的CC（课程顾问）。

2、建立基于数据的销售运营体系，找出转化率瓶颈，有机分配资源提升转化率。并基于数据，进行销售运营。运营包括改进转化流程和话术、销售及转介绍政策、和产品及研发合作，购买或开发能够提升转化率的工具、选择某一个点进行单点突破等。

3、做好销售及销售管理培训（此类培训不要归于人力部门，必须归于业务部门）

4、优化团队管理和人员配备

5、集中火力做好转介绍