疫情后线下教育OMO转型思路

新冠肺炎疫情的爆发，无疑将加速教育行业OMO（线上线下融合）转型。越来越多的教育机构和培训学校，都准备发力线上线下融合，打造新的生态闭环，创建自己独有的优势和壁垒。但是，是不是所有的教培企业都适合来做OMO转型？如何来做转型？关键点在哪里？下面简单把最近的一些学习体会和思考分享出来，以供大家参考。

一、先分析自己企业当下情况

1、既有在线教育水平

首先要简单分析自己企业的线上教育的水平，请先思考以下问题：

—有没有擅长录制和直播网课的老师：我能不能在线授课，以服务于现有学员？

—是否在腾讯课堂等第三方平台上销售过课程？

—有没有过线上获客的经验：新的销售线索从哪里来？如何在网上获取？我的引流产品和机制是怎么样的？

—内部家务管理是否进行过信息化升级？

—有没有想适应的组织和团队：原有的组织结构和工作流程不太适合了，用什么系统和工具能帮到我转型？

2、所在细分行业、生态和竞争度

首先看自己所在的细分行业是什么，是K12文化教育、艺体教育、素质教育还是职业成人教育？每个细分市场与在线教育的适应度不一样，市场的成熟度也不一样。如对于K12教育，线上和线下都有几个类似的环节：测试定级—课前预习—上课—课后作业复习及反馈—课后考试—学习效果展示+家长沟通等，以及1V1、小班课、大班课等教学场景，这些环节和场景是很适合转型线上的。而其它一些如技能培训方面的项目，则没那么紧迫必须采用OMO模式。

其次是行业的生态情况。疫情后，教培行业线上和线下的集中度都会上升，可能涉及到大量的整合和重组。如美术、乐器教育等，可参考画啦啦、美术宝、快陪练等，已有比较成熟的在线交付模式，线下培训机构可思考是否可从线上来获客，或者加入整个价值链中，重新定位商业模式，为平台引流获利等。

最后是行业的竞争度情况。思考在自己所在细分领域中，OMO应用是不是已经比较普遍？还是刚刚起步？有没有在OMO应用超过我的，自己的差异化在哪里？

3、教培企业规模

大型机构、中型机构、小机构，肯定要采用不一样的转型思路。如年产值几百万的小型线下机构，若你的教学品质出色，又掌控老师，已有自己的核心竞争力，可不急于转型OMO；而中等规模的机构，其实比较纠结，在线化改造肯定是趋势，关键要根据企业实际情况，看是需要快速转，还是逐渐转；而对于年产值几个亿的大型机构，不用犹豫，必须尽快进行OMO的转型升级。

二、具体怎么做

1、要有一场革命的思想准备

这场疫情对教培业的影响是里程碑式的，面对这样的大变故和大危机，此时，作为老板，不只是做老板，还要做士兵。OMO转型，必须老板亲自指挥。唯有冲到一线，身先士卒，亲耳听见现场的炮火声，才能敏捷的嗅探到市场的机会。

疫情结束的这个时候，我们不要太多考虑“想做什么？”和“必须做什么？”，只需要考虑“能做什么？”，根据只有的资金和资源，判断现在能做的事情。比如，企业若没有3个月以上的现金，从0开始的OMO转型注定是一句空话。

2、从哪里入手

如果决定要转型OMO的战略，那到底从哪里开始？其实传统教培企业的信息化包括两块内容：内部的教务信息化和教育在线化。前者主要对招生、学员、排课以及各种教务进行信息化管理；后者主要对线下学员网上授课、以及对全网C端用户进行课程销售。

在疫情还未结束之前，短期建议先从初级的网上授课环节开始入手，主要针对现有线下学员，可大幅降低退费率，同时，主打名师，加上一些有创意的营销主题，与第三方渠道合作，进行课程销售。也可采取正课尝试卖线上，而疫情后转线下的方式。

当然，你如果连自己录制的网课都没有，那首先得教研并录制自己的微课。如果你在腾讯课堂等第三方平台有一定的销售经验，那么你的OMO的转型入门会容易的多。

须注意的是，这只是OMO的入手，是短期策略，长期来讲，肯定还得拼产品整体的竞争力。

3、组织结构改造

长期来讲，如果组织结构不做改造，是很难完成OMO转型的。一家具有OMO应用能力的教培企业，和传统的教培企业有很大不同。除了我们传统的教师、教研和市场销售和服务之外，还将有信息化产品研发（也可选择外包）、课程运营、用户研究、数据分析等岗位。软件平台的研发，最好不由互联网行业的产品经理占主导，而由教研来做主导。OMO的程度越深，组织结构可能更扁平化。对于有分校的企业，每个分校的校长的权利可能会发生变化。

三、把握在线教育的几个关键点

1、销售线索：课程销售在线化后，获取销售线索的手段将发生根本性的变化。从网络搜索引擎、社交媒体、自媒体、短视频等，将可能成为主要获客主要来源。

2、转化漏斗：从注册—试听—购买—在读—转介绍，一个从上到下的转化漏斗，是我们必须要了解的基本常识。

3、转介绍：无论是线下还是线上，转介绍始终是转化率最高的获客手段。网络转介绍的最好能做到“分享随手可发，简单快速触达用户”。

4、在线课品质评价指标：包括到课率、课程峰值、听课时长比、互动比、直接/间接转化率、续费率等，每一个指标均可从不同维度体现教学品质。持续优化这些指标，就能大幅提升课程复购率。

5、线上广告投放的ROI（投资回报率）：网络广告是新增获客的主要手段，获客成本就是成功的关键。如果ROI小于1，那就必须得考虑通过多课和续费来提升ROI了。当然课程的推广期除外。

四、OMO转型只是时间问题

有人说，经过此次疫情后，教培业线下:线上比例，可能从1:9变为3:7，这个变化可能将导致大量的线下机构会死亡。所有线下教育机构的获客方式、经营和服务必须要向在线企业模式靠拢，这就是OMO的精髓。对线下机构，门店就是你的流量池；而对于线上教育，你的微公众号、APP将变成你的流量池。在疫情前，可能还有很多企业抵制线上转型，而疫情即将结束，趋势从未如此清晰的摆在我们面前，教育OMO的升级不再纠结，转型只是一个时间问题。